OPINIE: Alle aandacht moet naar de export

Samen met een Chinese promovendus heb ik de oorzaken en gevolgen van export voor Nederlandse MKB bedrijven in kaart gebracht. Daarvoor hebben we een psychologische kijk op ondernemerschap gebruikt. Een bedrijf is meer dan geld verdienen alleen. Bij MKB bedrijven staat de directeur of eigenaar centraal. De directeur beslist over de dagelijkse gang van zaken. De directeur beslist dus ook of het bedrijf internationaal gaat of niet. Dat is iets wat zich in het hoofd van de directeur afspeelt. Vandaar dat we voor een psychologische kijk op ondernemerschap gekozen hebben.

Volgens ons begint alles met “aandacht”. Aandacht is de trigger van alles. Ondernemers verschillen onderling erg in het verdelen van hun aandacht. De hersenen van een ondernemer kunnen niet op alles reageren wat er gebeurd. De ondernemer verdeeld zijn beschikbare hoeveelheid aandacht over de dagelijkse gang van zaken en over nieuwe kansen. Pas als iets de aandacht van een ondernemer trekt, zal hij actie ondernemen. De aandacht voor internationale kansen is dus een noodzakelijke voorwaarde om echt te gaan exporteren.

Sommige ondernemers hebben heel veel aandacht voor internationale kansen. Andere ondernemers kijken er niet eens naar. Voor hun zit export niet in hun radar screen. We hebben uitgezocht hoe dat komt. Het blijkt dat zakelijke relaties in het buitenland een belangrijke rol spelen. Zakelijke relaties geven relevante informatie over internationale mogelijkheden. Opvallend genoeg spelen familie of vriendschappelijke relaties in het buitenland geen enkele rol om de aandacht te trekken. Het zijn de zakelijke contacten wat de aandacht van de ondernemer trekt.

Is dit psychologisch geneuzel van de koude kermis? Levert die aandacht voor internationale kansen ook echt wat op? Nou en of. Zodra internationale kansen de aandacht van de ondernemer trekken is de spreekwoordelijke beer los. Internationale gesprekken en discussies binnen het bedrijf komen op gang. Er ontstaat een vliegwiel aan positieve effecten wat de exportprestaties van het bedrijf omhoog stuwt. Dat vliegwiel effect geldt voor alle MKB bedrijven in ons onderzoek.

Hoe nu verder? Wat kunnen we van dit onderzoek leren? Als we de export van Noordelijke bedrijven willen stimuleren moeten we al onze aandacht op de aandacht van de Noordelijke ondernemer richten. Dat moet persoonlijk zijn. De 'one size fits all' activiteiten zoals exportcongressen lijken daarmee zinloos en verspilde tijd. We hebben persoonlijke coachingsprogramma's voor Noordelijke ondernemers nodig. Zorgvuldige aandacht trekt de Noordelijke ondernemers over de grens. En daarmee onze economie in nieuwe wateren.

Een prachtige opdracht voor de Economic Board Groningen lijkt mij!