Als Groninger ondernemer scoren in Duitsland

'Kijk verder dan Niedersachsen.' Dat is de oproep van het duo Marcel Baanders en Bert Zigterman aan Groninger ondernemers. De twee hebben het programma 'Scoren in Duitsland', gericht op export stimulering vanuit Groningen, geschreven.



De provincie Groningen is enthousiast en stelt hiervoor subsidie beschikbaar. Een gesprek met de twee heren leert dat Groninger ondernemers zelden de grens overgaan, terwijl bij onze oosterburen grote kansen liggen om veel extra omzet op te halen.

Groningse oorsprong
De roots van zowel Baanders als Zigterman liggen in Groningen. De 44-jarige Baanders groeide op in Leek. Vijftien jaar geleden begon hij met Baanders Export. Een bedrijf gericht op de uitvoerende begeleiding van Nederlandse bedrijven naar Duitsland en andersom. Dat wordt gedaan vanuit kantoren in Groningen, München en drie medewerkers die vanuit huis in Duitsland hun werk doen.

Ondernemers zoeken
De 48-jarige Zigterman is geboren in Groningen. Zijn familie komt uit Loppersum. Hij heeft een kantoor in Emmen, maar mede door 'Scoren in Duitsland' wordt per 1 juli een kantoor geopend aan de Peizerweg in Groningen. Zijn bedrijf Andalus BV bestaat sinds 2008.
Daar waar Baanders meer in de acquisitie zit, richt Zigterman zich meer op de voorfase. Het zoeken van ondernemers en kijken of ze geschikt zijn voor de stap naar Duitsland.

Uitvoering ontbreekt
Begin 2017 zag 'Scoren in Duitsland' het levenslicht. Zigterman vertelt over de aanleiding. 'Het is belangrijk dat ondernemers in een land de beste uitgangspositie krijgen om te gaan exporteren. Ik merkte continu dat de uitvoering miste.' Daarin hebben Zigterman en Baanders elkaar gevonden.

We zoeken geen gelukzoekers of 'ja doe maar' klanten
Marcel Baanders, Baanders Export


'Bert heeft begin dit jaar contact gezocht en in een vervolggesprek vroegen we ons af of we niet iets konden opzetten wat voor de provincie interessant is, 'aldus Baanders. En zo geschiedde. De provincie laat 'Scoren in Duitsland' vallen onder de Groninger Ondernemersregeling.

Vijfduizend euro
Voor deze regeling zoekt de provincie organisaties die Groninger ondernemers willen ondersteunen. De subsidie bedraagt vijftig procent van de externe kosten met een maximum van vijfduizend euro per traject. 'We kunnen de BV Groningen ondersteunen, maar dan moeten de ondernemers wel meedoen,' stelt Zigterman.

Verheugend
Baanders en Zigterman bieden een totaalverhaal aan. Van het screenen van de ondernemer tot het daadwerkelijk in gesprek gaan met Duitse ondernemers. Baanders is verheugd over het instappen van de provincie. 'Het is stoer van de provincie om een commercieel traject subsidiabel te maken. Een dergelijke samenwerking bestaat nog niet in Nederland.' Zigterman vult aan. 'Het is een traject voor alle Groninger ondernemers. De hoogte van hun omzet is niet van belang.'

Vijf contacten
Het gaat zelfs zover dat de overheid ook kijkt of er nog andere hulp geboden kan worden om de betreffende ondernemer zo goed mogelijk voorbereid richting Duitsland te brengen. 'Scoren in Duitsland' is er op gericht om voor ondernemers minimaal een vijftal interessante contacten te leggen over de grens. Zigterman hierover. 'Het gaat erom die Duitse ondernemer goed te leren kennen, zodat er vertrouwen naar elkaar ontstaat.'.

Je moet ondernemers behoeden voor vijf slechte gesprekken
Bert Zigterman, Andalus BV


Nul klanten uit Groningen
Voor beide heren is het duidelijk dat nog een enorm terrein braak ligt. Baanders omschrijft dit gegeven het meest treffend. 'We zijn al vijftien jaar bezig met de Duitse markt, maar we hebben geen enkele klant uit Groningen. Dat terwijl we een kantoor in Groningen hebben.' Baanders is gemiddeld genomen met dertig klanten tegelijk in de weer.

In de ogen kijken
Voor Zigterman is het overduidelijk dat veel te weinig bedrijven uit Groningen de sprong over de grens maken. 'Je kunt geen zaken doen als je elkaar niet in de ogen gekeken hebt. Vanachter je laptop proberen in contact te komen, werkt echt niet.' Baanders tekent er wel bij aan dat uiteraard niet vergeten moet worden dat er wel degelijk ondernemingen uit Groningen zijn die wel succes hebben in Duitsland.

Veertig bedrijven
Het is een regeling voor de langere termijn, waarbij het streven is om tot eind 2018 veertig bedrijven geholpen te hebben. Waarbij Baanders direct een helder uitgangspunt formuleert. 'De vijfduizend euro mag niet de insteek zijn voor een ondernemer. Het gaat om bedrijven, die Duitsland echt op de radar hebben. Dat zijn er echt geen honderden hoor. Die groep is klein.' Met de toevoeging dat Groninger ondernemers zich best wat minder bescheiden mogen opstellen.

Goed Duits spreken
Inmiddels hebben zich de eerste geïnteresseerden al gemeld. Los van de absolute geïnteresseerdheid van bedrijven is een aantal andere hobbels te nemen. 'De taalbarrière is zeker een probleem. Voor een eerste contact moet je goed Duits kunnen spreken. Alis het alleen maar om meer gelijkwaardigheid te bereiken. Realiseer je wel dat zij groot zijn en wij klein. Wij zijn calimero,' schetst Baanders.

Voor Duitse begrippen is Oldenburg echt een gehucht hoor
Marcel Baanders


Te klein denken
Volgens Baanders wordt vanuit Groningen ook veel te klein gedacht. 'Kijk verder dan Niedersachsen. Er wordt teveel richting Oldenburg gekeken. Het gaat om Hamburg. Voor de foodsector moet je in Berlijn zijn en vanuit de gezondheidszorg is München interessant. Een sterk vergrijzende omgeving, maar wel mensen met veel geld.'

Tien keer meer omzet
Op het moment dat een ondernemer voet aan de grond krijgt in Duitsland kan het snel gaan. Een vuistregel is volgens Baanders dat qua omzet tien keer zoveel te realiseren is ten opzichte van de huidige omzet. Mede omdat Duitsland het grootste exportland ter wereld is, waar maar liefst 3,6 miljoen bedrijven gevestigd zijn. Het geld in Duitsland wordt, net als in Nederland, in het midden en kleinbedrijf verdiend.

Eigen karretje trekken
Baanders waagt zich aan nog een stevige uitspraak. 'In Groningen zijn veel te veel splinter-initiatieven. Iedereen trekt zijn eigen karretje. Neem de regio Twente maar als voorbeeld daar profileren de steden zich veel sterker als geheel en stimuleren gemeentes en ondernemers elkaar veel meer.'

Geen horkerige Groninger
Zigterman voegt daar houding en gedrag aan toe. 'In het buitenland werken ze met een buitenlander en maakt het echt niet uit of je Groninger, Drent of Fries bent. Waar het om gaat is dat je je als ondernemer correct gedraagt, het beste product of dienst hebt en je afspraken nakomt. Je verdiepen in je klant , de juiste vragen stelt en vertrouwen wint. Een Duitse ondernemer zit echt niet op een horkerige Groninger te wachten.

De kunst is nu om de regeling 'Scoren in Duitsland' op de kaart te zetten. 'We blijven traditioneel de telefoon inzetten, maar we moeten zorgen voor publiciteit. Recent was er een Nederlands-Duitse handelsdag in Papenburg. Daar zijn we dan bij,' schetst Baanders de strategie.

Na de zomer
De planning is om na de zomer een seminar te organiseren om voor zoveel mogelijk bedrijven de regeling te presenteren.
Meer over dit onderwerp:
Ondernemers economie GRONINGEN
Deel dit artikel:

Recent nieuws