Defibrion groeit snel met dank aan acute hartstilstand

Joshua Valkenier in het magazijn
Joshua Valkenier in het magazijn © Theo Sikkema/RTV Noord
Het is één van de snelst groeiende bedrijven van de afgelopen jaren in Noord-Nederland, maar dat hangen ze niet aan de grote klok. Defibrion BV in Groningen verkoopt AED’s en BHV-producten over de hele wereld en is in vijftien jaar tijd uitgegroeid tot een miljoenenonderneming.
Defibrion won recent de gouden FD Gazelle 2023 in de categorie van ondernemingen met een omzet van meer dan tien miljoen euro vanwege de sterke groei de afgelopen drie jaar. En liet bijvoorbeeld Easy Toys in Veendam achter zich. Joshua Valkenier (46) is de geestelijk vader van het succes.
Geboren in Leiden is hij na zijn studie in Groningen blijven hangen. Tijdens zijn studietijd, die meer dan negen jaar duurde, was Valkenier al succesvol met verschillende bedrijfjes bezig. ‘Maar ik wist nog niet precies wat ik wilde.’

Gedrag bepalend

Valkeniers interesse, die bedrijfskunde deed en in 2007 afstudeerde als sociaal psycholoog, lag vooral bij marketing. ‘Met name het feit dat de mate waarin je gedrag van mensen kunt veranderen bepalend is om plannen te laten slagen of mislukken.’
Dit in combinatie met sterke focus op online-marketing en het binnenhalen van potentiële klanten zorgde ervoor dat de man uit de Sleutelstad benaderd werd om mee te denken over bedrijfsideeën.
Lees verder onder de foto
AED's en kasten
AED's en kasten © Theo Sikkema/RTV Noord
Een brainstormsessie leverde een shortlist op waar de automatische externe defibrillator (AED), een draagbaar apparaat om het hartritme te herstellen, op stond. ‘Ik was direct onder de indruk van de effectiviteit van het apparaat en dacht er wel iets mee te kunnen. Het was een opkomende markt. Een soort blue ocean.’
Zo begon Defibrion in 2008. Met direct de ambitie om een grote speler te worden. Met een AED binnen handbereik overleeft zeventig procent van de mensen getroffen door een acute hartstilstand. En zonder een dergelijk apparaat is de overlevingskans minder dan drie procent. ‘Met het motto 'als je het niet koopt, ga je dood' kon ik als marketeer wel wat.’

Geen concurrentie

Op basis van een rationele analyse was de conclusie dat er een goede kans was om te slagen. Sterke concurrenten ontbraken bijvoorbeeld toen nog. Na een bezoek aan de Medicabeurs in Düsseldorf, een belangrijke beurs over medische technologie, begon Valkenier samen met compagnon Hans Struwe.
Lees verder onder de foto
Orders verzamelen en inpakken
Orders verzamelen en inpakken © Theo Sikkema/RTV Noord
‘We hebben de spaarpot omgekeerd en een partijtje AED’s gekocht van één van de drie grote fabrikanten. In het eerst jaar hadden we al ruim anderhalf miljoen omzet. Ik was handig met sales en marketing. Hans deed de rest’, zo schetst de immer vrolijk lachende Valkenier de beginfase. Toen nog opererend vanuit een gebouw in het Groothandelscentrum aan de Osloweg in Groningen.
Na de eerste groei begon het te kabbelen en deden we in mijn beleving te weinig
Joshua Valkenier, directeur/eigenaar Defibrion
De eerste stap is zorgen dat iets gaat bewegen, zegt de FD Gazelle-winnaar terugkijkend. Dat gebeurde. Binnen een jaar werden mensen aangenomen. ‘We kochten bestanden met bedrijfsgegevens en schreven duizenden bedrijven aan. En faxen deden we ook nog. Daar kregen we altijd heel veel reacties op. De best bestede marketing-euro’s ooit, haha!'

Eigen plannen

In 2010 volgde de verhuizing naar het huidige pand aan de Verlengde Bremenweg. Het was de periode dat het Valkenier niet echt zinde hoe het ging. ‘Na de eerste groei begon het te kabbelen en deden we in mijn beleving te weinig.’ Na het uitkopen van compagnon Struwe rolde Valkenier zijn eigen plannen uit. ‘Daarna zijn we hard gaan groeien.’
Lees verder onder de foto
Producten scannen in het magazijn
Producten scannen in het magazijn © Theo Sikkema/RTV Noord
Dankzij een breder assortiment en het aanboren van nieuwe markten in andere landen. ‘We hebben drie pijlers: de verkoop van AED’s en de kasten hiervoor, plus service en onderhoud in de Benelux. In Nederland zijn we met inmiddels veel concurrentie wel de grootste in de sector. We hebben ons snel op het buitenland gericht. Dat heeft gewerkt.’
Er zijn ook plannen mislukt hoor. Niet alles was raak
Joshua Valkenier over mislukkingen
Met verkoopkantoren in Middelburg en het Belgische Sint-Niklaas realiseert Defibrion het grootste deel van de omzet in het buitenland. In 35 landen over de hele wereld. Dat leidt dit jaar tot een omzet van meer dan 25 miljoen euro met inmiddels ruim zestig medewerkers, waardoor het in 2010 op de groei gekochte pand inmiddels te klein is en de directie nadenkt over uitbreiding op dezelfde locatie.

De oceaan over

Valkenier, die met zijn gezin in 2021 vanuit Amsterdam de Atlantische oceaan overzeilde naar de Caraïben, hecht eraan te zeggen dat niet alles lukt. ‘Je ziet nu wat het goed heeft gedaan, maar er zijn ook plannen mislukt hoor. Niet alles was raak. Ik wil graag leren van fouten. Het is hard werken en geluk hebben. En duidelijk zijn over de doelen en de rol van je medewerkers daarin goed benoemen.’
Lees verder onder de foto
Een Gronings beeld op kantoor
Een Gronings beeld op kantoor © Theo Sikkema/RTV Noord
En jezelf niet te belangrijk maken. ‘Ik probeer altijd mensen te vinden die dingen van me over kunnen nemen. Veel mkb'ers zijn denk ik de rem op hun eigen groei door te weinig over te dragen. Door te delegeren speel ik mezelf vrij om me in te zetten waar ik iets toe kan voegen. Ideeën en strategieën uitwerken. En ik zeg veel nee om goed de focus te houden.’

Afloop onzeker

Valkenier houdt van experimenteren. Door bijvoorbeeld ieder jaar activiteiten te doen waarvan de afloop onzeker is. ‘Zo zijn we in Amerika begonnen met de verkoop van kasten. Dat loopt nu goed met een paar miljoen omzet, maar het was flink bijstellen. En als iets niet lukt, lijkt het alsof je je verlies neemt, maar in mijn beleving geeft het dan ruimte aan activiteiten die goed gaan.’
Als ik iets doe wil ik me vooral een beginner voelen
Joshua Valkenier over wat hem drijft
Naast zakelijke groei ziet de enthousiaste ondernemer, die de publiciteit liever niet opzoekt, zijn bedrijf vooral ook als broedplaats. ‘Personeel moet de ruimte hebben om te groeien, beter te worden en te leren. Als mensen ontwikkelen dan ontwikkelt de onderneming ook. Zo runt een voormalige stagiair nu een businessunit met miljoenen omzet. Echt hartstikke leuk.’
Lees verder onder de foto
Verschillende soorten stickers voor AED's
Verschillende soorten stickers voor AED's © Theo Sikkema/RTV Noord
De huidige strategie is om vooral kasten voor AED’s, tienduizenden per jaar, te verkopen in de verwachting dat AED’s volgen. ‘In de beginjaren verkochten we alleen AED’s. Dat is nu nog ongeveer de helft van onze omzet.’
Het doel is vooral om de impact op de Europese markt te vergroten. ‘We zijn nog lang niet uitgegroeid.’ De volgende stap is dat particulieren, inmiddels een derde van alle orders, een defibrillator kopen.

Nieuwe dingen

En Valkenier zelf, die zijn boot nog op moet halen uit Trinidad, die blijft de grenzen opzoeken. Niet alleen met zeilen of vliegen als piloot, maar ook zakelijk. ‘Het is nu nog hartstikke leuk hoor, maar als ik iets doe wil ik me vooral een beginner voelen. Dat er iets te ontdekken valt. Dat geeft me energie. Ik ga op termijn daarom zeker weer iets anders doen, want groei komt uit nieuwe dingen.’