Founder Talks 5: 'Het is zaak om durfinvesteerders buiten de deur te houden'

Het zijn de twee onderwerpen in de vijfde editie van Founder Talks, RTV Noord's ondernemerstalkshow die afgelopen dinsdag werd gehouden in het Groninger Forum. De gasten: medisch innovator Bart van den Berg en startup-investeerder Marco de Jong.

Bart van den Berg van Diagnoptics ontwikkelde samen met het UMCG een apparaatje dat binnen een paar seconden aangeeft of iemand een verhoogd risico loopt op hart- en vaatziekten. De patiënt legt er simpelweg zijn arm op. Door middel van een speciaal soort licht kan de huisarts zien of er een verhoogd risico is. Dat klinkt simpel en revolutionair, maar daarmee ben je er in de zorgsector nog niet. In 2004 was de eerste versie van het apparaat er al. En hoewel het apparaat van Diagnoptics inmiddels wereldwijd wordt verkocht, is de periode van oogsten nog steeds niet aangekomen voor het bedrijf.

'Je moet veel geduld hebben in de medische sector. We hadden investeringen nodig, maar het is zaak om venture capitalists (durfinvesteerders) buiten de deur te houden. Die verwachten winst op korte termijn, en dat werkt niet. Wij kijken liever naar omzet en richten ons op de nieuwe generaties van het apparaat beter en goedkoper te maken. Onder andere een staalbedrijf uit Heerenveen investeert wel in ons en gelooft ook in die lange termijn.'

De investeringen ten spijt, was er meer geld nodig om de medische prognose-scanner goed in de markt te kunnen zetten. 'Onze grote redding was een Amerikaans bedrijf voor voedingssupplementen', zegt van den Berg. 'Die waren geïnteresseerd in een commerciële toepassing voor in hun winkels, maar vonden het apparaat te duur. Toevallig hadden we net het nieuwe prototype achter liggen, die veel goedkoper was.'

Kan een medische ondernemer met droge ogen een commerciële, minder eerlijke versie van haar apparaat maken? 'Het was een gewetensvraag inderdaad', antwoordt van den Berg. 'Het is een Mormoons bedrijf uit Utah, die hebben ethiek wel voorop staan. Desalniettemin hebben we er wel lang over nagedacht voor we met ze in zee gingen.'

'Hoe zit het eigenlijk met de concurrentie?' vraagt iemand uit het publiek bij Founder Talks. 'Die is er nauwelijks', aldus van den Berg. 'Dat klinkt heel mooi, maar in de praktijk maakt dat het wel een stuk moeilijker. Je bent namelijk veel bezig met mensen overtuigen dat de technologie werkt. En aan de andere kant moet je ook oppassen dat je technologie niet gestolen wordt. Een Japans bedrijf heeft drie jaar lang geprobeerd onze diagnosesoftware na te maken, maar dat is ze gelukkig niet gelukt. We zijn ook in China actief. We werden al gekopieerd voor we er de eerste afspraak hadden, bewijze van. Maar het grappige is, dat ziekenhuizen daar liever Westerse apparatuur hebben dan Chinese namaak.'

Wereldwijd opereren was volgens van den Berg ook gelijk de eerste insteek. 'Nederland is te klein voor ons. Maar de grootste fout die we hebben gemaakt, is dat we probeerden in zo veel mogelijk landen voet aan wal te krijgen. Dan loop je overal achteraan, je bent veel tijd kwijt en het levert per saldo te weinig op. Daarom concentreren we ons nu op maar vijf landen. Duitsland, China, Japan, Zuid-Korea en de States.'

Van den Berg gokt en mikt misschien wel op een overname van zijn bedrijf binnen drie tot vijf jaar, bij een omzet van 4 tot 8 miljoen euro. 'Dan zijn we interessant genoeg voor grote partijen om ons over te kopen.' Of Diagnoptics dan blijft voortbestaan in Groningen? 'We hebben hier een universiteit en hele gespecialiseerde werknemers. Daarnaast merk ik dat men de stad over de hele wereld wel kent. Groningen is eigenlijk een soort van Johan Cruyff', grapt hij.

Bekijk hieronder het FounderTalks-interview met Bart van den Berg:

Ondernemer en investeerder Marco de Jong begint zijn interview met een foto van zijn woning in Borger. Die staat te koop en mensen mogen na afloop best een bod doen, maar dat is niet de directe reden waarom de Jong het laat zien. 'Het is ontworpen door een architect van in de tachtig. Bij ondernemen heb je vaak het idee van genoeg verdienen zodat je zo vroeg mogelijk kunt stoppen. Dat had ik in het begin ook, maar niks doen is helemaal niet leuk.'

Na als jonge dertiger werken als marketeer en sales-directeur bij Essent Kabelcom (nu Ziggo), kwam de Jong aan het roer van het succesvolle internetbureau theFactor.e. Zijn eerste wapenfeit: het verliezen van hun grootste klant. 'We werkten voor het WNF en dat ging niet goed. Dingen werden niet op tijd opgeleverd door ons, dus ik werd daar op het matje geroepen en werd gevraagd hoe ik dit op kon lossen. Dat was simpel zei ik. Geef ons drie keer meer budget en lever de briefings drie keer sneller aan. Toen was het snel afgelopen…', grapt hij.

'Maar het probleem was dat we in een situatie terecht waren gekomen waar we eigenlijk met verlies onze diensten verkochten, om maar een grote klant te behouden', vervolgt de Jong. 'Dat moet je gewoon niet doen.'

De Jong besloot om van TheFactor.e, net als Essent Kabelcom, een periode van tien jaar te maken. In de laatste fase van die tien jaar richtte hij de Noordelijke Online Ondernemers (NOO) op, een groep van op dit moment ruim vijftig gevestigde online ondernemingen die onderling kennis delen. Daar kan echter niet zomaar ieder online bedrijf zich voor aanmelden. 'We hanteren een omzet van 1 miljoen euro voor webbureaus en 10 miljoen voor e-commerce als voorwaarde', aldus de Jong.

In 2016 deed de Jong een stap terug bij theFactor.e, omdat hij met startups wilde werken. Hij richtte daarvoor het investeringsfonds G-Force op. Hoe ziet hij als investeerder het gemiddelde niveau van de startup in Groningen? 'Voldoende, goed. Ik geef het een 6,5 tot 7.'

De Jong sprak reeds dertig startups voor een eventuele investering, waarvan hij uiteindelijk met eentje in zee ging, genaamd SharkMark, die games maken voor organisatieverbetering.

De Jong noemt drie veelgemaakte fouten van startups:
- 'Veel startups zijn te veel met hun product bezig en kijken te weinig naar de markt.' 
- 'Ten tweede missen ze soms het vermogen om goed te vercommercialiseren. Een bekend statement luidt: een goed idee is 1 punt, een plan 10 punten, een goed team is 100 punten en het kunnen commercialiseren is 1000 punten waard.'
- 'En als laatste denken startups vaak niet genoeg na over de schaalbaarheid naar het buitenland. Als startup moet je echt groter gaan denken dan een ton per jaar verdienen, zodat je een leuk huis kunt kopen en 'dan is het wel goed'.'

De Jong kijkt graag vooruit. Zo bedacht hij in 1997 de eerste vorm van gratis internet vanuit Castel; Free Access. De cd-rommetjes die je in de boekhandel vond waarmee je thuis alleen tegen kosten van de belminuten kon internetten.

Maar waar liggen nu de kansen? 'Cyber security en Internet of Things en 5G', antwoord de Jong zonder aarzelen. 'We zijn in Groningen natuurlijk bezig met het 5G testlab. Daar kijken een hele hoop grote bedrijven naar en als je via dat testlab iets goeds kunt bedenken, kan dat echt een hoop opleveren.'

Huiswerk voor startups geeft De Jong ook mee. 'Zorg dat je goed hebt nagedacht over je team en wie wat doet. Doe je marktonderzoek zorgvuldig, kom met een uitgedachte business case en zorg ervoor dat je een goeie investeringspropositie hebt', zegt de Jong. 'Vooral dat laatste is belangrijk en wordt vaak vergeten. Waarom wil je een investering? En waarvoor? Een idee hebben en dan verwachten dat je zomaar financiering krijgt, is niet genoeg. Dat werkt niet en dan kom je later in de problemen.'

En de volgende klapper onder de startups? De Jong noemt het de door hemzelf gefinancierde bedrijvengame SharkMark. 'En huiswerkapp Mr. Chadd.'

Bekijk hieronder het FounderTalks-interview met Marco de Jong: