Zakendoen met het Midden-Oosten, hoe doen Groningse bedrijven dat?

Een tuinboulevard aanleggen in Irak. Een gewaagd plan, waarmee Jeroen Hummel uit Noordhorn aan de slag ging. En hij slaagde. Hij is niet de enige die het aandurfde om zaken te doen in een minder alledaags exportland.

NoordZaken duikt in het hoe en wat van zaken doen met het Midden-Oosten. Drie Groningse ondernemers vertellen.

Tuincentrum in Irak

Eigenlijk zou de tuinboulevard van Hummel (38) in zijn woonplaats Noordhorn verrijzen: een verzameling winkels op het gebied van tuininrichting en 'tuinbeleving'. Maar een kink in de kabel zorgde ervoor dat de gewenste locatie niet vrij kwam.

Een contact dat Hummel vijf jaar geleden opdeed op de Promotiedagen Noord-Nederland zette zijn plannen op een heel ander spoor. Het bleek eenvoudiger een tuincentrum op te zetten in Irak dan in zijn eigen woonplaats. 

Onbevangen in woestijn

Inmiddels doet Hummel er meerdere jaren zaken. Momenteel werkt hij aan een uitbreidingsplan in de Iraakse stad Suleymania. 'Ik ben onbevangen, daar maak ik gebruik van.'
 
Vanaf 2014 reisde Hummel vier keer af naar het door oorlog verscheurde Irak. Na een van zijn reizen zocht een Koerdische Irakees die acht jaar in Nederland woonde contact met de Noordhorner.

Hij wilde graag een tuincentrum opzetten in Suleymania. Een jaar later noteerde Hummel zijn eerste ordertje. Een handvol tuinartikelen zoals planten, potgrond en stellingsmateriaal. 'Geen dikke, maar ik was de koning te rijk.'

 

Op handen gedragen

In Suleymania kennen ze Hummel inmiddels goed. Het voelt voor hem alsof ze hem er op handen dragen. 'Ze vertrouwen mij inmiddels veel sneller. Dat is heel belangrijk.'

Maar het was een lang proces waarbij respect en vastberadenheid volgens Hummel de sleutel tot succes zijn in Irak. 'Belangrijk is om te accepteren dat zij in hun wereld zijn grootgebracht. Met hun olie, hun normen en waarde, hun religie en hun oorlogen.' 
 

In Zuidhorn zijn acht hoveniersbedrijven op 20.000 inwoners. In Suleymania zijn drie hoveniers op 1,4 miljoen mensen. We kunnen wel even vooruit
Jeroen Hummel-Hummel Tuintotaal

Geen belasting

Bijna tien procent van zijn jaaromzet (2 miljoen dollar) haalt Hummel nu in Irak, waar hij ieder jaar een keer of vier te vinden is, veelal in Suleymania. 'Het is nog wel uit het oog uit het hart. Je moet er zelf zijn om echt zaken te doen. 

Als je er één keer door bent in Irak dan kun je het naar je hand zetten. In Nederland moeten we vlijmscherp zijn om rendement te maken. In Irak betaal je geen belasting, maar is zichtbaarheid belangrijker dan een scherpte offerte.'

Groeit als kool

Zijn bedrijf in Irak groeit als kool en er werken nu 25 man. Hummel ziet volop potentie. 'Hier zitten we in de gemeente Zuidhorn met acht hoveniersbedrijven op 20.000 inwoners. 

In Suleymania wonen 1,4 miljoen mensen en zijn slechts drie hoveniers te vinden. Daar kunnen we voorlopig wel even vooruit.'

Tuin als statussymbool

Nu de welvaart er voorzichtig verbetert en IS is verdreven, groeit onder de Irakezen ook belangstelling voor een eigen tuin. Hummel denkt dat een mooie tuin in Suleymania straks een statussymbool is. Dat belooft in elk geval een stevige bodem te leggen onder het succes van van de tuinboulevard die hij er wil realiseren.

Advies in Midden-Oosten

Hummel pakt het volgens directeur Christian Duinmaijer van het bedrijf Assarwa Mena consultants uit Voorburg op de juiste manier aan. 

Duijnmaijer geeft zakelijke adviezen en ondersteunt bedrijven die de stap richting het Midden-Oosten willen zetten. Directeur Christian Duinmaijer woonde in deze regio en is arabist.

Afreizen is belangrijk

Het belangrijkste is zichtbaarheid adviseert Duinmaijer ondernemers altijd. 'De grootste aanrader is dat je er als ondernemer zelf naartoe moet om contacten te leggen. 

Dan ontstaat er een gastvrije band. Daarvan kun je profiteren als ondernemer, maar dat betekent niet dat je altijd direct gemakkelijk zaken kunt doen.'
 

Het is van belang met welke clans je zaken doet. Na een politieke verandering kan de handel zomaar stoppen
Christian Duinmaijer-consultant

 

Wirwar aan belangen

Maar er zijn meer zaken waar je niet omheen kunt in het Midden-Oosten. 'Je moet rekening houden met belangen. Zeker in de Golfstaten hebben bedrijven veelal een link met de koninklijke families. Daarnaast is het van belang met welke clans je zaken doet. Als er een politieke verandering is dan kan de handel van het ene op het andere moment ophouden.'
 
Hij somt nog een paar punten op. 'Hou rekening met de stammenstructuur in bepaalde Arabische landen. Hoeveel gezag of macht heeft een persoon. De meeste ondernemers zullen van deze zaken weinig merken in de praktijk, maar het zijn wel dingen om op te letten.'

Airco-Fin in de woestijn

Een ander Gronings bedrijf dat veel zakendoet in de woestijn is Airco-Fin uit Nieuwe Pekela. Al twintig jaar reist directeur Lulof Dijk naar de Arabieren om nieuwe klanten binnen te halen of contactenwarm te houden.
 
Airco-Fin heeft werk voor twintig werknemers en tikt een omzet aan van tussen de acht en elf miljoen euro. Het bedrijf fabriceert gevinde buizen die veel worden gebruikt in de olie-industrie bij raffinaderijen. 'Daarbij hebben we klanten uit het hele Midden-Oosten van Koeweit tot Oman en van de Saudi-Arabië tot de Emiraten.'

 

Eigen tradities en gebruiken

Het familiebedrijf uit Nieuwe Pekela is de enige firma in Nederland die dit materiaal maakt. Een aantal keer per jaar vliegt Dijk naar de woestijn om zaken te doen.

'In het begin moest ik veel leren over de landen met ieder zijn eigen tradities en gebruiken. Ik lees mij goed in, dat is absolute noodzaak', benadrukt Dijk terwijl hij een rondleiding geeft door de fabriekshal.

Dadels bij de koffie

De directeur weet precies wat hij wel, maar vooral ook niet moet zeggen wanneer hij voet zet op oosterse bodem. 'Zo kreeg ik eens dadels aangeboden toen ik koffie zat te drinken met de eigenaar van een bedrijf uit Saudi-Arabië die ons vertegenwoordigt. Wanneer ik beleefd zou bedanken, omdat ik die dingen niet lust, dan kun je net zo goed vertrekken.'
 
In Irak maakte Dijk kennis met de invloed van de religie tijdens het handelen. Een niet te onderschatten factor in het handeldrijven met het Midden-Oosten.

Koran in handen

'Ik bezocht moskeeën van verschillende stromingen, maar ook een kerk. Uiteindelijk drukte een lokale agent ons een Koran in de handen. Dat soort bijzonderheden maak je ook mee.'
 
Dijk heeft nog wel een paar tips voor bedrijven die het Midden-Oosten willen ontdekken. 'Belangrijk is om de factor religie niet te onderschatten', drukt de directeur andere bedrijven op het hart.

'Daarnaast is het niet raadzaam om in de zomermaanden op handelsbezoek te komen. Dan zijn de directeuren vaak in het buitenland en is de productie teruggeschroefd vanwege de warmte.' 
 

Er moest eerst heel wat koffie en thee worden gedronken voordat ons product ter sprake kwam
Piet Scholten-directeur metaalweverij Drenth Holland

Handelen business as usual

In Oude Pekela bij metaalweverij Drenth Holland is handel drijven met het Midden-Oosten inmiddels business as usual. Piet Scholten is directeur van het 80 jaar oude familiebedrijf met twintig werknemers. 

Afgelopen zomer begaf Scholten zich nog tussen de Arabieren in Saoedi-Arabië. 'In dat land zit een hoop potentie', zegt de directeur enthousiast, terwijl hij een slok neemt van zijn dampende koffie. 'Maar eerst moest heel wat koffie en thee worden gedronken voordat ons product ter sprake kwam.'

Beginnen in Saoedi-Arabië

De metaalweverij zet ruwweg 3 miljoen euro om en fabriceert onder meer transportbanden voor fabrieken in de bankbiljettensector. Ook levert het bedrijf voor ondernemingen die actief zijn in de voedings- en houtindustrie.
 
Sinds kort probeert het bedrijf voet aan de grond te krijgen in Saoedi-Arabië. Maar voordat Drenth Holland kan oogsten, is al heel wat zand door de woestijn gewaaid. 'Dat gaat echt niet van vandaag op morgen', beseft Scholten. 'In het Midden-Oosten is vertrouwen het toverwoord. Een relatie opbouwen duurt minstens twee jaar.'

Vertrouwen duurt lang

Dat het vertrouwen kweken lang duurt heeft meerdere oorzaken, zegt Scholten. 'In de cultuur in het Midden-Oosten zijn familiebanden ongelofelijk belangrijk. Het is vaak een hiërarchische structuur, waarbij de man als hoofd van het bedrijf bovenaan staat en geen gezichtsverlies wil lijden.'
 
Achter de computer zakendoen, is dan ook not done. 'Het is belangrijk om daar in levende lijve te zijn. Dan bouwen we aan band op. Die tijd vergt een grote investering, maar dat past in onze langetermijnvisie. Het is verruiming van onze afzetmarkt.' 

Iran als negatieve uitzondering

?Hoewel het Midden-Oosten voor Drenth Holland steeds toegankelijker wordt, vormt Iran een negatieve uitzondering. 'Door de sancties die onder Trump weer van kracht zijn, is financieel verkeer met Iran onmogelijk. Dat vinden wij jammer, omdat we daar graag willen leveren aan onze klanten.'
 
Zo laten deze drie praktijkvoorbeelden zien dat zaken doen met het Midden-Oosten vallen en opstaan is, maar het zeker mogelijk is om succesvol te zijn. 

NoordZaken vat het samen met een vijftal tips:

- Laat je zien, bezoek het land
- Lees je in. Zorg dat je weet wat de tradities en gebruiken zijn
- Heb geduld, relaties opbouwen duurt jaren
- Hou rekening met religie
- Doe geen zaken in de zomer  

Meer over dit onderwerp:
economie GRONINGEN
Deel dit artikel:

Recent nieuws