Ondernemersechtpaar: ‘Als we erin geloven, gaan we ervoor’

Het bedrijf begon bijna 45 jaar geleden met de verkoop van schrikdraad. Terwijl Gallagher marktleider in de wereld is van schrikdraad en toepassingen daarmee, zal lang niet iedereen in de provincie Groningen deze onderneming kennen. Terwijl het bedrijf vanuit het kantoor aan de Bornholmstraat meer dan 7000 dealers en diens eindgebruikers in heel Europa bedient.

Je hebt de gele bordjes met zwarte opschrift vast wel eens zien hangen aan een afrastering. Bijna alle boeren in Nederland werken met oplossingen van Gallagher. Ook met beroemde klanten werd zaken gedaan. Zo kreeg Paleis Soestdijk een afrastering, werd Michael Schumacher in Zwitserland geholpen en klopte ruim twintig jaar geleden de grote baas van Bic pennen en scheermesjes in Frankrijk aan.

Gallagher Europe leverde in het verleden altijd via de dealers. Tegenwoordig worden klanten in Europa ook bereikt via de eigen site en bijvoorbeeld andere webshops. Die meerdere kanalenstrategie werkt. ‘Veel van onze dealers hebben geen online verkoop en waren dicht, waardoor ze bij ons terechtkwamen. Dat heeft een enorme vlucht genomen,’ aldus commercieel directeur Sytie Dijkstra (53).

Ze voegt eraan toe dat een goede groei voor 2020 wel voorzien was. ‘Maar een toename van dertig procent is echt een cadeau.’ In het totaal proces wordt gebruik gemaakt van dropshipment. Een werkwijze waarbij dealers aan klanten verkopen, maar geen voorraad hebben. Vanuit Groningen wordt dan rechtstreeks aan de klant geleverd. Dat genereert extra omzet.

Dat via zogeheten omnichannel verkopen een belangrijke omzetpijler zou worden daar had Dooitze Frederik Dijkstra ruim veertig jaar geleden nog geen weet van. Samen met zijn kompaan en zwager Jan Veldman bestierden ze een schapenfokkerij in Hekkum. Een gehucht boven Adorp.

Zo’n 1500 fokooien van de maatschap liepen op diverse plekken in de provincie Groningen.

Overal trad hetzelfde probleem op. De schapen braken voortdurend uit, omdat de afrastering niet adequaat was of domweg ontbrak. Dijkstra ging ieder jaar naar Engeland om lammeren te kopen en daar kreeg hij in 1977 letterlijk de schrik van zijn leven. Een korte maar hevige stroomstoot van een Gallagher apparaat.

Met twee schrikdraadapparaten en zonder schapen ging Dijkstra naar huis. Om er meer van te weten stuurden ze een brief naar het hoofdkantoor in Nieuw-Zeeland. En een paar maanden later stond op een regenachtige avond niemand minder dan Bill Gallagher op de stoep. De grote baas. En na een tweede bezoek bleek de klik zo goed dat Veldman en Dijkstra in oktober 1977 de distributierechten in Nederland kregen voor de verkoop van een eerste type schrikdraadapparaat.

Zoon Meindert Dijkstra (59) rolde in de zaak. ‘Mijn vader was een vuurvreter en hij heeft destijds gezegd dat we pas stoppen als iedere boer in Nederland een apparaat van Gallagher heeft. Hij had geen verstand van marketing, maar was er wel goed in om zijn visie over te dragen. En zijn doel van landelijke dekking is in de loop der jaren aardig gelukt.’

De Dijkstra’s waren vanaf het begin enorm overtuigd van het product. Dijkstra illustreert dit aan de hand van een anekdote. ‘Een boer uit Limburg belde een keer dat het niet werkte. Dat was onmogelijk in onze ogen. Broer Erik er naartoe en wat bleek? De stekker zat er niet in. Die boer was een half jaar van de kaart haha.’

Dijkstra zit vanaf begin jaren tachtig in het bedrijf en hij ontmoette Sytie in Adorp. ‘Ik vond Meindert leuker dan het bedrijf. Ik studeerde communicatie en bedrijfskunde. Werken bij Campina was één van mijn dromen. Ik was van boerenkomaf en we begrepen elkaar wel.’ De liefde gaf de doorslag.

Al snel kreeg Veldman en Dijkstra er meer rechten bij en gingen ze internationaal opereren. sinds broer Erik in 2006 uit de zaak stapte voeren Meindert en Sytie de directie. Het was het moment voor een koersverandering. Gallagher Europe bestond sinds 1992 en kon steeds gebruik maken van een voorsprong. Het schrikdraad systeem stond op eenzame hoogte, maar dat veranderde.

Sytie. ‘Lange tijd was er op het gebied van schrikdraadapparaten niet veel concurrentie. Zeker in de jaren negentig hebben we veel groei doorgemaakt, maar de markt raakte wat verzadigd. Er moest iets veranderen.’ Meindert: ‘We hebben mensen om ons heen verzameld om ons naar het volgende niveau te brengen en voor nieuwe dynamiek te zorgen.’

De centrale vraag was: hoe dichter bij de klant te komen? Het antwoord was online. ‘Op een moderne manier die boer bereiken,’ zo vat Sytie het samen. Toen werd al voorzichtig gestart met de introductie van verkoop via meerdere kanalen en niet alleen meer via de traditionele dealers. Tegenwoordig worden dealers en eindgebruikers in tien talen bediend vanuit Groningen.

Een andere ontwikkeling was dat het niet meer ging om hoe houden we dieren binnen een afrastering, maar erbuiten. Dan gaat het bijvoorbeeld over vossen bij nesten en vogelgebieden weghouden, schapen beschermen voor wolven, beren in Zwitserland en Italië op afstand houden, elanden in Zweden of dassen in Engeland. ‘Daar zit de grote groei in over heel Europa’, zegt Sytie stellig.

Meindert geeft aan dat het al lang niet altijd meer om het schrikdraadapparaat gaat, maar om een totaaloplossing. ‘Of het nu gaat om het binnenhouden van dieren of ze juist buiten de deur houden. Overal hebben we een oplossing voor. Ook al is het lastig. We gaan net zolang door tot de oplossing er is.’

Dat roept de vergelijking op met vuurvreter Dooitze en zijn zelfverzekerdheid. De overtuiging hebben dat een producttoepassing te maken is en doorgaan tot het resultaat bereikt is. Meindert vol trots. ‘Hier werken mensen met passie voor ons product en ze steken daar graag energie in.’

Dat heeft er mede voor gezorgd dat het pallet aan producten de laatste jaren fors uitgebreid is. Zo hebben Good-nature rattenvallen en het geboorte systeem Birth Alarm voor veulens niks met schrikdraad te maken. Of een afrastering om in Engeland dassen, die besmet zijn met tbc, weg te houden bij melkvee. Van dat laatste project is Bryan May van Queen overigens één van de geldschieters.

‘Zo moeten we het doen’, zegt Meindert stellig. ‘We zijn een handelsonderneming en produceren niets zelf. We moeten het met elkaar doen en kunnen het niet alleen. Daarom willen we de juiste mensen om ons heen verzamelen, die passie voor onze producten hebben. Als we ergens in geloven, pakken we het vast en gaan we ervoor. Niks is onmogelijk.’

Die overtuiging heeft ervoor gezorgd dat Gallagher Europe al jaren de spin in een Europees netwerk van ruim 7000 dealers is. Dit schreeuwt de directie niet van de daken, maar het paradoxale is wel dat een puur Gronings bedrijf buiten de provinciegrenzen veel bekender is dan in Groningen zelf.